男士连裤袜　　上厕所的时候h

　　这样开发客户就对了

　　只要学会销售，绝对饿不死

　　第二章 换个角度，多个客户

　　有时候，销售必须多向思考。从这个角度找不到客户时，那就换一条道路吧！

　　吃饭坐车，绝对要一个人――为了开发陌生客户，千万不要和熟人做在一起

　　只要是人都免不了会遇到婚丧喜庆等必须与陌生人齐坐一桌吃饭的时候。为了化解与陌生人同桌的尴尬，一般人都会想办法携伴参加。殊不知，此时就是认识新客户的最佳时刻。

　　我就算携伴去喝喜酒，到了会场，我一定会跟他分开坐，这样才有机会认识朋友。

　　以喜酒为例，我在喝喜酒钱，一定会先将信任的背景资料大概了解一下，然后在会场坐了将近一半的人之后，开始挑选我觉得“看了顺眼”的人，然后坐在他的旁边。

　　可以说，我喝喜酒的目的，并不在于吃吃喝喝，而是在于“猎客户”。为了可以跟左右“邻居”多多交谈，我在吃喜酒之前，一定会先将肚子填个半饱。此外，我也不喝酒看，以维持形象。

　　不只是喝喜酒，参加喜庆活动时，也是如此。

　　其实，我和家人或朋友在搭乘大众交通工具（如飞机、火车、游览车等）的时候，也会刻意跟别人叫交换位置，为的是可以多认识一位陌生人。

　　开发必杀技――参加活动时，别忘了带水果

　　许多街道办事处会举办一日游活动，此时，正是一次认识许多抹客户的大好机会。

　　通常，我会跟办公室的人打听，一车做多少人？然后我就会在活动当天起个大早，将前一天买的水果洗好，分装在小袋子里面。

　　上车之后，我会讲分装好的水果全部交给办公室的小姐，请她发给同车所有的人。这时，办公室的小姐通常会说:”来，这是@@小姐请我们大家吃的水果。”

　　看！我是不是成了全车乘客中第一个认识的亲切的村民。

　　水果的效果还不是仅仅这样而已喔，下车之后，有一些比较礼貌的村民，就会主动跑过来感谢我，交谈了几句之后，就可以要到名单。

　　上厕所的时候，我也会故意跟着某个人一起走，边走边聊，也有拉近距离的效果。

　　一天活动下来，我只要是能帮忙的事情，我都会主动帮忙，只要是有机会打招呼聊天，我都尽量聊,男士连裤袜。到了回程的时候，我几乎要到了全车人的名单，接下来，就可以各个击破了。

　　一车人所需要的水果，价格并不高，却可以换得大家对我的好印象，还可以得到很多名单，真是的超有效率的！

　　告诉客户：你最好不要买！

　　开发必杀技――热忱，让好感延伸

　　根据我的销售经验，我发现一桩生意罗能成交，有一半是基于足够深的交情，但对于完全没有交情的陌生市场来说，除了让陌生人在初次见面时对你有好感外，接下来的步骤就是让好感延伸。

　　――当陌生人对你的好感延伸制服,肉色连裤袜，见面或联系的次数就会增多，交情也就在一点一滴中累积。

　　――而让陌生人对你的好感度增加的方法 就是 热忱！！！人必须在满怀热忱的时候，才回努力做事。

　　再怎么好的产品，如果是缺乏热忱的人来销售，就好像没有汽油的劳斯莱斯，完全无法前进。因为业务员本身都缺乏热忱时，客户还会买吗？

　　――在任何场合，想要开发陌生客户，热忱和主动是不二法门。我在参加许多活动时，只要是需要帮忙的，我一定立刻抢先做，一方面是让大家记得我的身影；一方面是给大家留下良好的第一印象。

　　人都喜欢与热忱的人交朋友，只要你够热忱，陌生客户对你好感度一定会快速升高。

　　别再同一家洗发、剪发、烫发――一旦客户有“与有荣焉”的感觉，就会自动为你推荐

　　请问，你无论是剪发、烫发或洗发，都在同一家美发店吗？

　　这样可是会少掉很多认识客户的机会哦！

　　――最早以前，我也是剪发、烫发或洗发都在同一家店，但是，随着我的业绩越来越稳定，我开始向自我挑战，开发收入较高的客户。因此，我会在甲店洗发，在乙店剪发和烫发。

　　我烫发的地方，是蛮高级的一家美发店（这是故意挑选的），会来这家美发店的女士，都是收入不错的人，不然就是经济状况不错的有钱的太太。

　　每当我去演讲＼与主办单位合照，或是与知名人士合照后，我就会将照片塑封，送给设计师，告诉他：“你看，这是我去＠＠＠演讲的照片，头发就是你吹的耶！”

　　这么一来，设计师就会“与有荣焉”地将这张照片贴在桌子上，只要有客户来洗头，他就会指着照片向客户介绍我。

　　美发店是一个资讯交流站，而设计师在介绍我的时候，客户通常会问：“这个＠＠，是做什么的？”

　　客户疑问，设计师就更有话题可以聊，有时，客户一听，很认同我说销售的产品时，甚至会向设计师要我电话，直接打给我。

　　我在这一家店烫了１２年的头，从设计师＼会计＼设计师的客户＼设计师的朋友，到其他设计师的客户等，共成交了近４０位优质的大客户。

　　至于我洗头的地方，则是选择早上七点半就开店的美发店，而且我一定每两天洗一次头，每次洗头都是最早上门，久了之后，洗发小妹，设计师当然也就成为我的客户了！！

　　开发必杀技――与美有关的高档消费场所有大业绩

　　人的潜力是无穷的，我们应该保持“人人皆客户”的心态，成功的机会才会更高。因此，即使开发了设计师，我们还可以多想想如何开发设计师周围的人？

　　此外，有时到与美有关的场所去消费，虽然花了钱，但如果懂得运用方法，反而可以增加更多大业绩。

　　――原因在于，到这类场所(如SPA、健身中心)消费的人看，多半是想要提升自己外在形象的人，这些人既然可以高消费，表示经济状况一定不差，在这样的场合认识的人，比较有购买力。

　　――我曾经固定在某一家美容院做经络按摩，每次我去的时候，总会遇到一位中学老师和企业家夫人，大家一边做脸部按摩，一边闲话家常，数次之后也就熟了，进而她们也成为我的大客户。

　　做让对方记得你的事――千万不要小看消息的传送，有时候会出现意料之外的客户

　　通常，我会一直到同样的地方消费，直到对方记住我为止。连去邮局也是如此。到邮局买邮票、明信片，我一定排同一个窗口，而且每次都只买一张。一个星期之后，邮局的小姐终于受不了了，她主动问我：“小姐，我看你每天都会用刀邮票，你不会多买一点啊？每次都只买一张邮票，不累啊?”

　　――不会啊，我觉得你人很好，我可以天天来看你。我笑眯眯地说。

　　邮局的人都觉得我怪怪的，私底下给我取一个绰号“那个只买一张邮票的怪怪小姐”。

　　又过了两星期，邮局小姐再度发言了，她说：“小姐，我看你每天都买一张邮票，连续买了快一个月了，你就不会一次买30张啊？”

　　――可是，我每天都要来寄东西啊！我回答

　　――你都寄什么？

　　――我就寄我的专刊、给客户的明信片等。我说

　　――你是做什么的?邮局小姐更好奇了。

　　――“不要问，你都对我这么反感了，还问我做什么？”我吊她胃口。

　　――我不是反感你，只是我觉得你这样子很浪费时间。邮局小姐说

　　在邮局小姐的“期待”下，我将我的事业、产品一一告诉她。

　　消息传的很快，除了整个邮局都知道我的工作之外，连邮递员也知道“一张邮票的怪怪小姐”的庐山真面目。

　　最令人意想不到的是，有一天我接到一个电话，电话那头的人，我完全不认识，但是他却说要买我的产品。

　　原来，通过邮递员的口口相传，我这怪怪的小姐的故事，竟然传到了百里之外的一处风景区附近的邮局。。。

　　我的天啊！人真的不能小看消息的传播力！

　　在整个故事中，最重要的就是“如何让见过你的人记住你”，尤其是人来人往的邮局，要让忙碌的邮局小姐记住我更不容易。

　　所以，我采用“每天买一张邮票”的方法，让邮局小姐记住我，而邮局又是一个消息传播很快的地方，我奇怪行径及从事的工作，刚好可以成为邮局同仁聊天八卦的话题。除了邮局累哟两位小姐成为我的客户外，这也为我带来了意料之外的客户。

　　开发必杀技――利用好奇心，提高成交率

　　在这个故事中，我充分地勾起了人人都有的“好奇心”，只要对方的好奇心出现，就会问我的行业，原本不认识的距离也就拉近了，也有助于提高成交率。

　　除了天天光顾邮局之外，在银行或早餐店也可以使用“好奇心开发法”。

　　我曾经在一家早餐店连吃十天的早餐（故意在十点人少的时候去），天天都吃“土司加蛋”，到了第四天，不必我说，老板就会自动给我土司加蛋。

　　到了第七天，老板很好奇地问我：“小姐，你天天吃土司加蛋，吃不腻吗？”

　　――谁说不腻！其实，我吃到第四天的时候就怕了，有时甚至原封不动地把它放到包包里，但为了勾起老板的好奇心，所以我还是每天都点土司加蛋，但是一想到老板最后成为我的事业伙伴，再多的土司加蛋也是值得的啦！

　　运用“破坏法”来经营客户――有时偶然就碰到了客户，不需刻意经营；但有些客户则需要故意寻找见面的机会。

　　在我的社区附近，有一家老字号的眼镜店，眼镜店生意非常兴隆，客户很多，他也成为我经营的目标客户之一。

　　――我的作战计划是先去买一副太阳眼镜，当眼镜买回家之后，就故意将镜架上的螺丝钉转松，在24小时之内，再戴着快松脱的眼镜回去找老板。

　　――将眼镜取回之后的第二天，我再度进行作战计划。这一次，我将煮好的饭粒放在镜片上，然后再以手将饭粒抹扁。

　　――次日，我又走进眼镜店，以“镜片”被我的女儿弄到饭粒为由，请老板帮我清洗镜片。

　　当镜片清洗完毕之后，老板要我戴上眼镜看看是否清楚，我想：“机会终于来了”。我不慌不忙地从包包里拿出公司的产品资料，戴上眼镜开始阅读。

　　――“老板，我怎么觉得字好像看不清楚？”我故意指着资料上的字问老板。

　　“是吗？我来看看”热心的老板戴起我的眼镜，将我手上的资料拿过去看，看着看着，直到整篇都看完后，转头问我：“你就是在从事这个行业吗？”

　　――对啊！接下来半小时的时间，老板开始询问起我的行业、公司的产品等。

　　――“老板，我看你对我们公司的产品很有兴趣，你要不要顺便填写会员资料？”我见机不可失，顺势将会员资料卡拿出来。

　　老板转了个方向，将话题扯回眼镜上。

　　――老板，要不要把合约书签一签？我依然将话题再绕回合约上。

　　――“这个。。。我得问问我老婆”。老板把责任推到老婆身上。

　　――“好，没关系，总有一天，我一定等到你。”我心中暗道。

　　以后，我每隔两三天经过眼镜店时，就会倒眼镜店坐一坐，有时则是与他聊天，并得知他平日有投资股票，常因为眼光精准，赚到不少钱。只要提到股票，老板一定会滔滔不绝，成就感也被满足了。

　　――有一天，当老板又提到自己当天投资的股票大涨，料到乐不可支的时候，我见时机已成熟，再度提到假如会员的事情，只不过这一次因为两人已经熟了，我也就以朋友的口吻说：“哎呀，老板，其实老婆一定都是听你的，你们家一定是大事你做主，小事才问老婆，而且你客人那么多，投资股票又赚了那么多钱，赶快加入会员啦！”

　　――听到我的称赞，老板也很得意，终于点头签约。

　　开发必杀技――该退就退，维持下次机会

　　在眼镜店老板从陌生客户成为客户的过程中，着实经过了非常久的一段时间。每次我想要和他签约时，他就找别的借口绕这一话题，但我并不着急，一次又一次耐心地听他说话，和他聊天，只要他一退，我就不再跟进，最后终于打破他的心防，谈他成为我的客户。

　　――身为业务人员，除了要贴心外，更要懂得察言观色，该退的时候就要“放人”，想生气时就要“放气”。

　　――“放人”指的并不是完全放弃喔，而是暂时不再与对方见面及打电话，以短信代替，等到过一阵子以后，再与对方进行更进一步的接触。

　　――只要是被我拿到联络方式的人，我一定会“珍惜这份缘分”，持续保持跟进，除非信件被退回来，不然我总是会让对方知道，我还是没忘记他。就算对方告诉我：“你别再我身上白费心力了，我是真的不买”，我也会回答他：“谁说要你买了，我只是想跟你做朋友。”

　　――“放气”则是个人的内在修养，因为在谈话的过程中，一定会遇到讲话很不礼貌的人，此时心中一定会很生气，但如果真发作，就相当于跟人民币说再见。我总是告诉自己：再怎么样，也别跟钱过不去。所以，我绝不反驳对方，而是以点头微笑来代替生气。

　　别用业绩交换业绩――赚钱很辛苦，钱还是要用在刀刃上

　　销售这一行，“互相做业绩”的情形并不少见，像是“我跟你买保险、你跟我买健康器材”，或是“我买你的美容产品，你买的保健品”。

　　很多人说做业绩要不择手段，但是，我倒是不建议这样做。因为赚钱很辛苦，钱还是要用在刀刃上

　　赚钱很辛苦，你也没有这样的需求，随意，你等我就对了。

　　大约过了两个月，有一天E先生说：“不管你会不会跟我买车，这两个月下来，我觉得你们公司的产品很好，我一定要跟你购买，我绝对不是要跟你交换哦！”

　　说也奇怪，在E先生向我购买之后，我的业绩很快就达到了，我也依约向他卖了一辆宝马318.

　　销售BMW的E先生，介绍两位售车员成为我的客户，我则介绍了两个学生、七个客户向他买车，这让他的业绩也兴旺起来。

　　在这个故事中，我一开始就坦白以对，没想到，我还没有买车，对方就成为我的客户了。

　　当然，E先生也是非常有耐心的人，如果他没有不间断地跟进我，那么他或许就会失去我这位客户，以及之后的九个客户！

　　开发必杀技――把东西卖给业务员

　　除了买BMW激励自己外，我也会用“别墅”来激励自己。

　　因此，只要有别墅售楼处，我就会跑去看，一方面是寻找自己梦想中的别墅；一方面则是趁机开户售楼小姐。

　　――平日的上午，是售楼小姐最闲的时候，此时去看楼，售楼小姐特别热心，也有很多时间可以闲聊。第一次见面，除了与售楼小姐交换名片外，我也会告诉对方自己的工作性质，并向对方要地址，以方便寄个人专刊给她,七分裤。（如此，就迈出了开发的第一步）。

　　第二次，我就会请先生跟我一起上门看楼，当然，买楼并不是那么容易的事，虽然这次没买成，但我会请售楼小姐帮我留意别的房子，也因此认识了不同公司的售楼小姐或跑单帮人士。

　　――在看楼的过程中，代销公司的老板竟然请我帮全体售楼人员上销售课程。因为看房子，我不但姐了讲师的生意，更妙的是，在上课过程中，有一位售楼小姐非常欣赏我，只要她发现来看房子的人当中有讲师需求时，就会推荐我来上课。当她离开房屋中介行业之后，第一个想到的，就是我，并加入我的团队。业绩也非常好。

　　――我知道许多业务人员，在开发到业务员时，就会自动放弃，我却很喜欢主动开发业务员，因为业务员都会跟进，所以不必我跟进对方，而是对方主动跟进我，当对方的电话一来，总是可以多聊几句，增进感情，甚至被反开发，何乐不为？

　　即使再住家附近，也要打扮漂亮――形象，不能只做给外面的客户看

　　做业务的朋友平日外出见客户时，为了给客户留下良好的印象，都会注重穿着打扮，只要一回到家，第一件事通常是换套家居服。

　　接下来，如果需要出门买点儿零食或到住家附近散步，一栋楼共是穿着家居服，便鞋出门。――请注意，这样的穿着将会影响你的业绩哦！

　　――在我所住的社区附近，有一家杂货店，为了多几次跟老板娘聊天的机会，我在买东西的时候，通常户一次只买一种，一种只买一点点，比如，今天买五个鸡蛋、后天买一条口香糖、再过两天买一条面包。。

　　――你也知道，在社区杂货店买东西的人，通常都是附近的居民， 而且大都穿得很家居。但我不一样，就算在家中穿的是家居服，只要踏出家门，就算是去杂货店买东西，我绝对也要换装打扮一番，为是就是引起大家对我的注意与留下良好的印象！

　　――如此进出杂货店数次之后，有一天，老板娘终于忍不住开口：“小姐，我每天看你都穿得漂漂亮亮，笑容也好甜，跟我打招呼时，声音都很快乐，好羡慕你哦，你到底是做什么的?你是美容师吗？

　　――既然老板娘主动问，我当然也就大方地问答，然后，我们就开始聊起来了，最后老板娘不但主动说要买产品，还担任起介绍大使。只要有人来买东西，她就会跟社区的居民聊到我，更由于我平日的穿着打扮很醒目，只要老板娘一提，大家几乎都会我有印象，再经过老板娘的嘴皮功夫，社区中真的有不少居民表示要购买我的产品，成为我的客户。

　　――有时，仅仅从老板娘那边介绍的业绩，一个月竟高达8万。

　　最后，老板娘所幸把杂货店关起来，成为我的事业伙伴。

　　所以，穿着真的很中医好，尤其是在住家附近，更不能穿得很家居。

　　开发必杀技――让自己永远靓丽帅气

　　为什么我如此强调,打底裤，即使再住家附近，也要穿着靓丽？

　　除了上述的故事外，又一次我经过社区附近的早餐店，进门不久后，老板娘告诉我，她和她妹妹注意我好久了，天天都在猜我是做哪个行业的、因为我所从事的行业感到好奇，在一问一答下，他们竟听我介绍完公司，不久之后也成为我的事业伙伴。

　　因为我的穿着引起社区居民注意，进而成交客户的例子很多，所以，我在演讲时，会不断地告诉大家，越在社区走动，越要注意穿着。

　　由此下雨，我该穿比较旧的黑西装和高跟鞋，没想到整体的形象看起来，就像个落魄的流浪人，更别提专业、气质与魅力。

　　这次的切身之痛让我明白，其实，每个人都会以第一印象来判断好坏，再好的产品，如果由穿着看起来不整洁的销售员拿着，产品也不会得到好的评价。

　　――所以，不管是哪一位销售员，只要外观不合格，马上就会失去与他人竞争的机会，更别提销售了。因此，我总是不忘告诉大家：请维持我装扮水准，一提高销售的竞争力。

　　找骂你的人谈业务去――谁骂你，就代表那个人已经注意到你了，此时正是最佳跟进时机！

　　只要踏出家门，一定会精心打扮，就连倒垃圾一样！

　　在一天下雨的晚上，我穿的很漂亮，被清洁老妈妈数落：“小姐，你实在太不像话了吧，倒垃圾一定要穿得这么漂亮吗？雨这么大，衣服会弄脏，你就不会换休闲一点的衣服出来倒垃圾吗？”

　　我刚下班啊？

　　哪有那么巧，每次我来你都刚下班 ！！老妈妈一脸不相信的表情。

　　第二天早上，我打电话到相关单位，问到了老妈妈的上班的时间和地点。

　　“你来做什么”当老妈妈看到我的时候，一脸惊讶。

　　“你每天都跟垃圾在一起，而且垃圾又很脏，我很佩服你，可是，你就像我妈妈一样，我会建议你。。。。”我一边说，一边看着老妈妈，她正在整理垃圾啊，臭着一张脸，一副想赶我走的模样。

　　――这是我的名片，如果你有需要的时候再找我，不要勉强。我递出名片之后，就离开了。

　　过了好几个月，有一天，老妈妈打电话给我,

　　她说，她的女儿想送她母亲节礼物，她决定买我的产品。

　　每次我一提到这个故事,天鹅绒连裤袜，大家都会非常惊讶：“什么，你连垃圾车的老妈妈都不放过!”

　　――其实，重点在于这位老妈妈骂了我，表示她一定已经注意到我了，既然有人已经注意到我，我就不必再多费口舌去自我介绍，当然更要抓住这位准客户。何况，在垃圾场工作的人，除了老妈妈意外，她的同事、亲朋好友，也都是我的准客户，在老妈妈的口口相传之下，我也成交了其他的客户哦！

　　开发必杀技―― 练就“越骂越勇”的勇气

　　说真的，陌生人跟我们一点儿关系也没有，本来就可以比较无情，本来就是要以时间来换取友谊，所以，即使被骂，也不要放弃。

　　许多公司的门口，都会贴上“谢绝推销”这四个大字。

　　看到这四个字，我照样走进去。有一次，我走

　　第三章 这样获得感情最简单

　　第四章 寻找人及交往广的客户

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